作者：郑治，AII需求组主席/航天云路总经理助理

应用场景地图用于系统化汇总、分类和展示在特定领域或行业中的各种应用场景，通过将不同场景的用户或客户、需求和痛点、解决方案、效果和价值四要素有体系地进行可视化，帮助平台或企业更好地理解和应对市场需求。

应用场景地图适用于产业链图谱不能覆盖的细分场景，特别是在创新和技术应用方面；尤其适用于平台明确定位、实现差异化竞争、以及平台间互联互通和合作。具体形式包括：技术赋能制造或供应链的二维图、从设备/产线到全国布局的空间维分层图、展示服务范围和能力边界的平台场景疆域图、描绘制造企业成为链主企业的供应商的客户旅程图、等等。应用场景地图的特点和优点在于可提供全景式展示，可针对特定客户群体的需求定制化，可灵活适用于各类应用领域，可根据市场和技术变化进行迭代更新。

当前，工业互联网正从项目内卷转向产品化和(真正的)平台化，需要构建产品体系，建立常态化运营模式，企业内部、工业互联网业界一起“拼地图”，研发并应用应用场景地图工具，可避免在黑暗“三岔口”中盲目内卷。

一.场景已是共识方法，工业互联网需要场景地图

应用场景指一个特定的用户或客户环境，其中包括需求和痛点，以及针对这些需求的解决方案和其产生的效果及价值。在这个框架中，客户和痛点需求代表需求侧，而解决方案和效果价值则偏向供给侧，指向如何通过特定服务或产品满足这些需求，创造出实际价值。在工业互联网、数字化转型、产品设计等领域，应用场景的概念被广泛应用，以确保解决方案紧密贴合实际需求，实现最大价值。

（一） 海尔卡奥斯推出“通用场景包+行业场景包”

海尔卡奥斯任命首席产品官（CPO），并推出ONE-COSMO解决方案图谱，以“通用场景包+行业场景包”的模式，覆盖场景数字化、企业数字化、行业数字化三级解决方案。这表明卡奥斯作为平台企业，已开始采用结构化方法梳理和统筹众多场景。

卡奥斯的供需大厅（企业上云供需信息共享平台）按行业、场景两个维度，“为供、需双方提供一个流畅、专业的需求对接交互平台”，为企业数字化的供需对接提供框架和指南。这也意味着卡奥斯的供需对接明确了市场定位，聚焦企业数字化，而非工业电商。

ONE-COSMO解决方案图谱和供需大厅有助于明确卡奥斯的产品和服务范围，为合作伙伴和客户提供导航工具，帮助他们找到适合的数字化转型的市场空间（场景）、或是解决方案（场景）。

（二） 地方政府常态化开展场景招商、揭榜和挂帅

自上海、北京等发达地区开始，各地地方政府已常态化开展场景招商、场景揭榜和场景挂帅。

场景招商。地方政府在努力推动经济发展和产业升级的过程中，“场景招商”近年来逐渐得到了各地政府和园区管理部门的重视和应用。相对于传统招商方式，“场景招商”强调的是以真实、具体的应用场景为核心，为企业提供一站式的解决方案，从而吸引企业入驻园区。

"场景揭榜"核心思想是针对城市和区域发展的特定场景或问题，由政府或相关部门提出明确的挑战和目标，然后向社会征集解决方案，以此推动创新、优化管理和服务、并激发市场活力。

“场景挂帅”强调将真实的应用场景作为主导，来推动技术研发、产品创新和市场应用。与传统的技术推动模式不同，“场景挂帅”更加强调应用和市场需求，有助于更加明确和具体地推动产业发展和创新，避免盲目跟风和资源浪费。

（三） 场景已成为各界的通行方法

场景应用已经在多个行业和领域扮演关键角色，特别是在技术与业务的整合、新技术拓展实际应用、营销、金融服务以及政府的数字化治理等方面，已逐渐成为通用方法。

技术用于业务场景。企业产品研发和技术部门将技术解决方案与具体的业务需求和实际操作相结合，以确保技术实施的有效性和相关性。例如，通过调研和梳理业务场景，构建跨部门的知识共识、形成各方均理解和认同的目标共识。

新技术与落地场景。创新部门、研发团队、初创企业规划和探索人工智能、区块链等新兴技术在特定的业务环境中应用，快速适应市场，提高创新成果的商业化潜力。

场景营销。营销团队和品牌管理者基于特定的用户场景设计营销策略，以提高其针对性和效果。例如，根据用户的购物习惯和偏好提供定制化的营销信息。

场景金融。金融机构、银行、金融科技公司根据特定的客户需求和生活场景设计金融产品和服务。例如，为购房者提供特定的贷款解决方案。

政府数字化治理与场景。政府机构和公共部门识别并针对特定的政府服务和公民互动场景，利用数字技术优化公共服务和管理流程，增加公民参与，提升透明度，更好地响应公民的需求。比如通过需求评估、场景定义、解决方案开发或揭榜征集、民众培训与教育、持续评估与改进。

总的来说，场景应用能够使技术解决方案、营销策略、金融产品和政府服务更加贴近实际需求和用户体验，从而提高其效果和价值。

（四） 从产业链图谱到应用场景地图

迄今，各地地方政府、链主企业实施了不少产业大脑和产业链图谱项目。产业链图谱偏宏观行业视角，主要面向行业分析师、企业战略规划部门、投资者和政策制定者。主要用于展示整个产业链的结构，包括供应商、制造商、分销商、零售商等各环节的参与者及其相互关系，以及这些环节中的企业和产品/服务流动。它的核心在于揭示整个行业的价值流动和关键参与者，用于分析和理解特定行业的运作方式，找出关键的价值创造点，进行市场分析、竞争分析和供应链优化。

应用场景地图则关注于微观层面，通过汇聚零散场景，按研供产销服产品生命周期、设备/产线/工厂/园区/区域等的企业空间布局、物联/大数据/AI大模型等技术赋能等维度，为复杂场景组合提供清晰、易于理解的视图，系统化综合展示特定或多项产品或服务在不同环境中的应用情况，旨在描绘和解释业务或技术场景的组合及其复杂关系，特别适用于那些涉及多方利益相关者、跨领域知识和多层次需求的复杂环境。

应用场景地图主要面向产品经理、市场营销人员、客户体验设计师和企业决策者，适用于企业战略规划、产品和服务设计、市场分析、竞争情报收集等多个领域。它允许决策者深入探究特定市场或技术环境中的机会和挑战，从而更精确地定位产品或服务，优化用户体验，并预测市场反应。通过图形化展示各要素之间的关系，场景地图帮助减少误解和沟通障碍，使跨领域团队能够共享见解，协作更为高效。

在复杂项目管理和创新策略规划中，应用场景地图尤其有用。它使项目团队能够评估不同策略的潜在影响，理解各种选择的后果，从而做出更明智的决策。此外，场景地图可以作为沟通工具，将复杂的概念和计划以视觉化的形式呈现，使得非技术团队成员也能轻松理解。

场景地图还支持细分市场策略的制定，通过识别特定用户群体的独特需求，帮助定制更加个性化的产品和服务。在快速变化的市场环境中，它提供了一种快速适应新趋势、新技术的方法，同时识别和把握新的商业机会。

（五） 工业互联网需要应用场景地图

当前，工业互联网要从项目模式转型产品化、平台化，需要利用应用场景地图这种形式及工具。

1、 工业互联网需要统筹众多复杂场景

在消费互联网领域，因为人们的衣食住行、吃喝玩乐的需求结构相对简单，互联网企业可靠少量场景实现赢家通吃。比如拼多多通过“拼团”这个核心应用场景打造杀手应用；而客户/用户旅程图描绘客户与产品或服务的互动过程，更像是场景的详细脚本。

工业及工业互联网是涉及跨行业、跨专业领域、贯穿供应链、贯通组织层级、业务流程闭环等的复杂系统，需要分析、梳理、规划、组织、展示众多应用场景。例如，中国2017年的《国民经济行业分类》中，工业有41个大类、207个中类、666个小类。面对如此庞杂的工业门类，应用场景地图从多维度展开、展示，并进行多个维度的交叉维度展示和分析，帮助理解和解决复杂和专业问题。

2、 平台通过场景地图差异化定位并合作

在相当长的一段时间内，工业互联网平台很难赢家通吃（双跨平台超50家也是一种证明），因为工业互联网的数据要素对实体要素有很强的依附，“皮之不存，毛将焉附”，“工业为本”。

（1）数字化难度和成本：工业领域的数字化不仅技术要求高，而且成本显著，需要精准的计划和实施策略。

（2）数字产权问题：与消费互联网不同，工业互联网中的数据产权更为严格，涉及更多的合规性和安全性问题。

（3）数字对实体的作用：数字化的成果需要有效地应用于实际工业生产，实现数据要素对实体要素的有效反馈和优化，有准入、安全等约束。

平台需要明确自己的差异化定位、并与其他平台互联互通，应用场景地图帮助企业界定自己的特色定位、势力范围和明确合作需求，并通过其他平台的应用场景地图识别合作伙伴和整合资源。

例如，行业平台将更加侧重工业，跨专业领域进行数字化赋能和升级，其场景将首先覆盖行业链主企业的空间维度（产线/工厂/企业/园区/全国布局），其次要贯穿供应链产业链，以及数实融合的新模式新业态，等等。专业型平台则首先突出跨行业赋能能力，比如AI对实体产品的全生命周期覆盖，其次是因跨行业聚合工业要素并高效配置而形成的新模式新业态（比如规模定制、“滴滴”式维修）。

图一  行业型/专业型/基础设施型平台

3、 统筹众多场景，制定各类战略

应用场景地图帮助企业深入理解复杂的工业环境，制定有效的产品、供应链和营销等策略。

产品策略。工业互联网企业和平台需要考虑如何在多个场景中部署和优化其产品，应用场景地图提供了全面视图来支持这种决策。

数智化供应链管理。通过应用场景地图，包括业务场景和数智化赋能场景，企业可以更好地理解和优化其供应链，确保高效和响应灵敏。

营销和市场定位。应用场景地图帮助企业识别关键市场机会和客户群体，从而制定有效的营销策略。

总之，应用场景地图是工业互联网成功的关键工具，它帮助企业深入理解复杂的工业环境，制定有效的产品、供应链和营销策略，并在竞争激烈的市场中实现差异化定位。通过应用场景地图，企业能够更好地连接和服务于广泛的制造业客户，同时促进自身在工业互联网生态系统中的成长和发展。此外，这种地图还促进了跨部门和跨行业的沟通与合作，使企业能够在更广泛的范围内集成和优化资源。通过全面考虑不同的应用场景，工业互联网企业和平台能够更有效地应对市场变化，快速响应客户需求，以及创新其业务模式，从而在激烈的市场竞争中获得优势。

二、概念梳理

（一） 应用场景四要素

需求组一直在AII联盟推介应用场景的目标客户、痛点和需求、解决方案、效果和价值的四要素方法，即摘取了商业画板的四个稳定要素，通常用一页PPT或一段话概述一个应用场景。其中，痛点通常指的是用户或市场面临的问题、困难或挑战，是实际存在的障碍或瓶颈，会导致不便、损失或效率低下；而需求则更多地关注用户希望解决这些痛点或达成的目标，是对解决方案或产品的期望。

应用场景的首要价值在于可以成为企业内跨部门沟通的共识锚点，客户、产品、研发、销售等各方都能理解，也适用于跨企业/跨行业/跨领域的沟通。其次，相比大篇幅的解决方案介绍或案例，四要素概述简明易懂、快捷沟通。

图二  商业画板（引自《平台革命》）

（二） 企业的内场景、外场景和超场景

企业、平台定位和战略要明确边界，决定做什么、不做什么，这是一种常识。工业互联网由于其特殊性，更要注意定位和边界。我们可以从企业的内场景、外场景、超场景的三个层面，来建立一个较全面的工业互联网应用场景分析框架。

“内场景”是企业或平台提供和支撑的应用场景，属于定位和战略的“做什么”的范围。企业或平台要打造平台核心和关键场景、以及场景体系，掌控场景相关的从数据采集到数据资产的数据要素全生命周期闭环，并掌控数据产权、数据作用于实体的准入和安全，像下文提到的宜家那样做到“场景留人”。工业门类庞杂，针对处于某个具体工业门类具体应用场景的企业或专业人士，要防止信息爆炸，还要聚焦其业务场景和价值，并提供关联性场景。

“外场景”。一是虽然这些场景属于企业或平台目标客群所需要的解决方案，但超出本企业、平台的能力边界（包括产权及准入），属于定位及战略“不做什么”的范围，比如行业平台的云服务、物流等应该交给基础设施型平台；二是由于知识和信任的限制，本企业、平台自身甚至没有连接能力去对接这些场景、集成整体解决方案，必须依赖其他专业机构或枢纽型平台对接。

“超场景”。一是针对管理者、产业治理者，除了人在管理和治理场景中，还要系统化管理众多场景构成的场景体系（例如企业管理者要管理“研供产销服”产品全生命周期，平台要管理跨行业跨专业领域的应用场景），二是本企业、平台要从竞合角度，明确哪些场景要争、要比竞争对手做的好，哪些是要连接合作者的场景，哪些是合作场景，哪些是可用于“交换领土”的弱势场景。

通过理解和应用这个“内外超”场景的多层次框架，企业和平台可以更加有效地导航在复杂的工业互联网环境中，制定出符合自身能力和战略定位的决策和策略。

（三） 平台的价值交互场景

《平台革命》提出了“核心互动”——一个平台的通用应用场景结构，即“参与者+价值单元+过滤器=核心互动”，在此本文称之为“平台的价值交互场景”。

图三  平台的价值交互场景

平台的价值交互场景是平台的基础应用场景框架，按照应用场景四要素框架：

用户/或客户=参与者(供需及其他第三方)；

痛点/需求：多方一起，如何实现高效配置、实现价值交换；

解决方案=价值单元+过滤器。其中双边/多边过滤器是平台的通用和基础解决方案，是平台用来组织、管理和优化参与者之间交换价值单元的机制。包括搜索引擎、评价系统、推荐算法等，不同行业平台的企业及人员的准入规则和平台行为规范、技术规范与安全标准、商业合规、用户客户偏好与市场需求是背后重要的支撑；

效果/价值包括：平台参与方交换价值单元；通过过滤器使参与者能够高效地进行交流、交易或合作；参与者数量增加，平台价值提升的网络效应；等等。

（四） 企业数字分身与平台体系

鉴于工业互联网平台体系将长时间存在，中小制造企业将要加入多个平台，这相当于在多个平台上建立“数字分身”。例如一家轮胎供应商将向多个汽车行业的整车厂供货，并被要求加入多个汽车整车厂的链主企业工业互联网平台。综合考虑数据隐私、数据确权、快速建立数字分身、企业与平台的业务对接等方面，参考EU-GDPR原则和企业数字孪生、智能体、企业画像等框架，可建立企业数字分身的框架如下：

1、 企业数字分身的框架

数据隐私和确权：

数据所有权和共享机制：明确企业拥有的数据和平台拥有的数据。企业数据（如生产、财务信息）属于企业，而平台数据（如交易数据、行业分析）可能属于平台。建立数据共享和访问权限机制，确保数据安全和隐私保护。

数据处理合规性：遵守中国“数据20条”、欧洲GDPR等数据保护法规，确保数据的处理和转移符合法律要求。

增信数据管理：

数据验证和背书：平台为中小企业提供合格供应商资质认证和背书服务，供企业跨行业拓展、提升在新平台上的信誉。

费用结构：当平台向第三方提供增信数据时，可设立合理的费用结构，确保对中小企业的合理收费。

数据携带与快速导入：

数据迁移工具和接口：提供工具和API，允许企业将其数据从一个平台快速迁移到另一个平台。

标准化数据格式：推广标准化数据格式，以便于数据在不同平台之间的无缝对接。

业务流程对接：

API和接口标准化：平台应提供标准化的API或其他接口，便于中小企业快速接入链主企业的业务系统，包括订单、设计图纸等等。

流程自动化工具：提供业务流程自动化工具，帮助中小企业快速适应和对接新的业务流程。

2、 数字分身的应用场景

企业数字孪生建模：为每个中小企业创建数字孪生模型，包括其业务能力、历史业绩、合作记录等，以及产线实时数字孪生，方便在新平台快速展示企业实力。

智能体应用：使用智能体技术模拟中小企业在不同平台上的业务流程，优化合作机会。

企业画像：构建详细的企业画像，包含关键信息和特性，便于在平台间传播和识别。

通过这样的框架，中小制造企业可以在保护自己的数据安全的同时，有效利用工业互联网平台的资源，提升企业间的协作和业务发展。

三、应用场景地图的维度框架和展示交互方式

以下首先列举和展开应用场景地图的多种形式，然后再从平台维度给出各类平台适用的应用场景地图形式示例。

（一） 展示和交互方式

应用场景地图的视觉展示框架可以多种多样，旨在提供清晰、直观的理解和分析特定行业或市场的方式。以下是一些可能的视觉展示框架示例：

1、 场景菜单或场景目录

按照特定的顺序或类别展示各种应用场景的场景列表，企业和平台也需要编制一个总的场景目录。

常用的场景菜单包括：针对制造现场“人机料法环测”各工业要素的数字化、AI大模型在产品“研供产销服”生命周期各阶段的应用场景、业财一体化在多个行业的应用场景。

图四  场景清单/场景目录图

2、 数字技术赋能图

例如，横轴表示产品生命周期各阶段（如研发、供应、生产、销售、服务），纵轴表示应用的数字技术（如物联网、大数据分析、AI/大模型、数字身份与安全、云计算），在坐标点处通过应用场景（列表）展示不同技术在产品生命周期各阶段的应用。适用于技术专业平台向制造企业展示赋能能力，制造企业从产品全生命周期、企业资产管理等业务维度规划统筹数字化转型，链主企业基于应用场景规划制定供应商的数字化能力标准。

图五  数字技术赋能图

3、 空间维分层图

空间维分层图，即空间维度的应用场景地图，用于分析和规划在不同物理空间层级上的数字化应用和策略。这种地图可以帮助制造企业（特别是大型制造企业集团）更好地理解和优化它们在从设备层、产线、工厂、园区、区域到全球布局层的每个层面上的操作和战略。

图六  大型制造企业集团的空间层级

以下是每个层级的概述和它们在应用场景地图中的作用：

（1）设备层。聚焦于单个机器或设备的智能化和连接性，实现设备的实时监控、维护预测、性能优化，提高设备效率，降低故障率和维护成本。

（2）产线层。聚焦于单一生产线的自动化和优化，实现生产线的流程自动化、质量监控、产能优化，提高生产效率，减少浪费，提升产品质量。

（3）工厂层。聚焦于整个工厂的运营效率和数字化管理，应用于工厂级的资源规划、能源管理、生产调度，实现更高的运营效率和灵活性，减少整体成本。

（4）园区层。聚焦于工业园区或产业集群的整体优化和智能化，应用场景包括跨企业的资源共享、能源管理、物流优化，促进园区内企业的协同，提高整体竞争力和可持续性。

（5）区域层。聚焦于特定地理区域内的产业协同和数字化水平，应用于区域供应链整合、区域市场分析、政策规划，推动区域经济发展，提升区域产业的整体竞争力。

（6）全国/全球布局层。聚焦于全国乃至全球范围内的市场扩展和全球供应链管理，应用场景包括全球市场趋势分析、跨国供应链优化、国际合作，实现全球市场的更好服务，优化全球资源配置，提升全球竞争力。

在每个层级上，应用场景地图都帮助企业识别关键的数字化机会和挑战，规划战略举措，从而在整个价值链中实现更高的效率和更强的竞争力。

此外，空间维分层图也适用于分析和统筹：专业型平台从物理空间维度对制造企业的逐级赋能；物理基础设施型平台对制造企业的逐级支撑和赋能，以及自身从设备层、管线、工厂、园区、区域到全球布局层的每个层面上数字化策略；地方政府的区域工业互联网平台从工厂/企业、园区、区域、跨区域协同的产业数字化治理和培育。

4、 客群360度覆盖图

以产品和服务为核心，围绕其目标客户或用户全面展开，并针对每类目标客户或用户列举具体应用场景的应用场景地图，可以称为“产品/服务中心的客群360度覆盖地图”，此地图侧重于全方位理解和展现产品或服务如何在不同客户群体的生活或工作中发挥作用。

市场细分和定位。识别和理解不同的客户细分市场，根据具体需求和偏好定位产品或服务。帮助企业精准定位市场，定制化产品功能和营销策略。

产品或服务开发及迭代。基于按客群展开的应用场景地图，根据客群优先级、应用场景的可行性等，制定研发及迭代策略和路径，提高市场接受度和成功率。

战略规划与决策支持。作为战略规划和决策制定的依据，特别是在进入新市场或开发新产品时；提供基于实际用户场景的洞察，支持更加明智和有效的业务决策。

通过这种360度客户体验应用场景地图，企业及平台能够全面洞察客户需求，制定更有效的市场策略，优化产品设计和客户体验。

图七  360度客户体验应用场景地图

5、 实施路径图/路线图

基于应用场景的实施路径图或路线图是一种以时间线为基础，用来展示项目从规划到实施各个阶段的工具。它不仅标注了项目的重要里程碑和期望完成的时间点，还包括针对特定痛点或需求的解决方案的分级和实施步骤。这种路径图特别强调了应用场景在整个项目进程中的作用，帮助明确每个阶段的目标、活动和预期成果。

（1）用于链主企业平台

供应链协同和优化：规划和展示供应链数字化转型的各阶段，如集成数字供应链管理工具、实施共享数据平台等。

产品创新和市场推广：展示从产品概念、设计到市场推出的全过程，包括研发里程碑、测试阶段和市场推广活动。

行业拓展及客户关系发展：基于客群360度覆盖图，明确进入和拓展行业以及重点客户的次序和关键步骤，在每个次序和关键步骤给出应用场景列表。

（2）用于技术专业型平台

技术服务实施和更新：展示技术服务（如云服务、大数据解决方案）的实施和更新计划，包括初期部署、功能升级和客户反馈整合。

市场拓展和服务多样化：规划新服务的开发和推出，以及进入新市场的策略，强调不同阶段的关键活动和战略目标。

生态系统构建：展示构建行业生态系统的路线图，包括吸引合作伙伴、共同标准制定和共享资源。

（3）用于中小制造企业“智改数转”

中小制造企业可根据要进入和拓展的行业及链主企业、以及链主企业平台的数字化要求，制定如下路线图：

数字化转型规划：清晰展示中小企业的数字化转型各阶段，如基础数字基础设施建设、工业自动化、数据管理系统部署等。

业务流程重构：规划业务流程的数字化改造，强调工作流程优化和自动化实施的时间表。

市场适应性和竞争力提升：展示通过数字化提升市场适应性和竞争力的路径，如利用数字工具改善客户体验、开发新产品或服务。

基于应用场景的实施路径图/路线图使得复杂的项目计划变得更加清晰可视，帮助各类企业和平台在实现目标的过程中保持焦点，合理分配资源，并有效管理时间和期望。时间线形式，展示项目的不同阶段和里程碑。

6、 平台场景疆域图

平台场景疆域图用于展示和分析工业互联网平台及其服务的覆盖范围和能力，通过应用场景四要素展示平台的产品、服务、合作伙伴关系以及技术基础设施，帮助用户理解平台的核心优势和市场定位。

当平台场景疆域图划定了平台的内场景、外场景，就相当于国家疆域图或分省地图，适用于平台间围绕目标客群合作集成解决方案（即应用场景集合），打通应用场景路线图（即客户旅程图）而进行客户流量合作。

平台场景疆域图包括：

（1）自研产品和服务：明确标注平台自主开发的核心产品和服务，如航天的质量认证、华为的工厂现场5G接入、用友的财税、联通的集团企业骨干网专网。

（2）第三方产品和服务集成：展示基于平台能力，由第三方开发的产品和服务，强调平台的开放性和生态系统多样性。

（3）其他平台产品集成：与其他平台（如数字身份认证平台、物流平台、能源及双碳平台）的集成和协作，突出平台间的联动和互补能力。

（4）底座支撑型平台服务：展示支撑整个平台运作的基础设施，如云计算服务、网络安全解决方案等。

平台场景疆域图的用途包括：

（1）客户和用户导航：帮助客户和用户快速理解平台提供的服务和产品，以及如何利用这些资源来优化自己的业务。

（2）市场和行业分析：通过不同维度（如行业分布、大中小微客群等级、专业领域）展示平台在不同市场和领域的影响力和服务能力，比如通过应用场景覆盖的用户数量。

（3）战略规划和决策支持：为平台管理者和投资者提供关键信息，支持战略规划、资源分配和市场拓展决策。

（4）合作伙伴和投资者沟通：向潜在合作伙伴和投资者清晰展示平台的业务范围和发展潜力，促进合作和资本引入。

（5）平台互联互通：平台针对某行业/客群划出内外场景，便于与其他平台互联互通，集成解决方案，规划客户旅程图并进行流量合作。

平台场景疆域图是一个高度综合和策略性的工具，对于理解和展示工业互联网平台的综合能力和市场地位至关重要。这种地图不仅揭示了平台的内部结构和外部连接，还能显示平台在不同行业和市场中的作用，从而为不同利益相关者提供宝贵的信息和洞察。通过这种地图，平台能够有效地展示其在工业互联网领域的领导地位和生态系统的健康状况，同时也为未来的发展和扩张提供方向指引。

7、 客户旅程地图

图八  供应商寻源的客户旅程图

在消费互联网中，客户旅程地图是一种视觉化工具，用于描绘客户与产品或服务的互动过程。它从客户的视角出发，跟踪他们在决策和使用过程中的经历，从首次接触到购买、使用，甚至到服务后期的各个接触点。

客户旅程地图的主要用途包括：增进对客户行为的理解，帮助企业更好地理解客户在购买和使用过程中的行为、需求和挑战。识别改进点，通过揭示客户体验中的痛点和机会，指导产品和服务的改进。增强客户满意度，通过优化客户体验，提高客户满意度和忠诚度。

在工业/工业互联网中，制造业行业链主企业的工业互联网平台需要考虑供应商全生命周期和客户全生命周期管理，以下展开分析面向供应商的“客户旅程图”。

制造业每个行业一般存在多个链主企业，中小制造企业会向某行业多个链主企业供货，同时也会跨行业向其他行业的链主企业供货。

在工业互联网中，因由行业型/专业型/基础设施型平台构成的复杂的平台网络体系（见图 1）即将成为事实，各个制造业行业的多个链主企业都将建设和运营自己的工业互联网平台。工业互联网平台线上模式为中小制造企业提供了更高效、更灵活、数据驱动的业务拓展及管理方式，可以帮助企业更快速地响应链主企业需求及订单，提高运营效率，同时降低成本和错误率，中小制造企业将在多个链主企业的工业互联网平台上建立和维护“数字分身”。

为了吸引中小制造企业供应商，并与本行业以及其他行业的链主企业争夺中小制造企业供应商（尤其是优秀的），链主企业要与中小供应商高效在线业务交互，并通过供应商培育、提供融资和市场拓展的增信和背书帮助中小供应商发展。链主企业的工业互联网平台的面向供应商的“客户旅程图”框架如下：

（1）发现与接入

链主企业行动：通过在线营销、社交媒体、行业合作伙伴等渠道提升平台知名度，吸引中小制造企业。

中小企业行动：探索不同链主企业的平台，注册并建立自己的数字分身。

（2）初步评估与资格认证

链主企业行动：提供简易流程帮助中小企业完成资质审查，如上传认证文件、填写公司信息。同时链主企业利用其平台的数据分析功能识别潜在的供应商，数据包括交换交易来的商业数据、其他行业链主企业平台数据、政府“专精特新”数据等等。

中小企业行动：提交所需文件，完成认证流程。

（3）在线业务交互

链主企业行动：通过平台提供高效的订单管理、生产计划协调、质量控制等工具。

中小企业行动：接收订单，协调生产，实时更新状态。

（4）供应商发展支持

链主企业行动：提供供应商培育计划，包括技术培训、管理咨询、融资解决方案等。

中小企业行动：参与培训和咨询，利用提供的资源优化运营。

（5）合格供应商集成

链主企业行动：通过质量审核、合规性检查等步骤将供应商正式纳入供应链，建立稳定的供应商关系。

中小企业行动：通过认证，融入链主企业业务流程，常态化合作。

（6）持续合作与反馈

链主企业行动：持续监控供应商性能，提供定期反馈，促进改进。

中小企业行动：根据反馈调整策略，持续优化产品和服务。

（7）增信与背书

链主企业行动：对表现优秀的中小供应商提供背书，帮助其拓展新的市场和业务、以及进行融资。

中小企业行动：利用链主企业的背书，开拓跨行业机会和融资。

（8）长期发展与共同创新

链主企业行动：鼓励中小供应商参与长期合作项目，共同研发新产品或解决方案。

中小企业行动：参与合作项目，利用共同创新推动业务增长。

以上针对供应商全生命周期管理的“客户旅程图”框架强调了从寻源到长期合作的完整客户旅程，通过提供高效的在线业务交互工具、供应商发展支持、以及跨行业拓展的增信和背书，链主企业可以吸引并维护中小企业供应商，同时提升自己的供应链竞争力和创新能力。

8、 关系网络图

基于应用场景的关系网络图展示不同实体（如企业、客户、合作伙伴）间的关系，其中关系通过应用场景表达，包括供需关系（即供应商与客户）、合作关系（合作服务第三方）、等等，适用于分析合作网络（包括平台合作）、供应链结构、产业链结构、跨区域产业协同等。

具体展示形式：以供应链网络图为例，可以在其中的供应链环节的企业列表上或在供需关系链接上标注具体场景。

在之前的关系网络图上增加应用场景四要素，有助于从目标客群及其数量、痛点和需求、能力、价值的维度，整体考量关系网络。

（二） 制造业链主企业平台

对于制造业行业（如航空航天、汽车、家电等）的链主企业，结合数字化转型以及传统的企业经营、供应链竞争、生态构建等策略，适合采用的应用场景地图示例如下：

（1）在线业务场景菜单或视图

展示企业各业务单元及其数字化程度，包括设计、生产、物流、销售等，以及数字化转型的进展和规划，阐释数字化和在线化如何提升效率、降低成本、改善客户体验。

工业为本！链主企业给出清晰的工业业务场景，实现“场景在线”，首先有助于加强主营业务及其传统策略执行，其次打破工业知识壁垒，加速数字技术供应商或平台对本企业的数字赋能。

例如，下图的国家电网的能源工业云网的整体业务视图，顶层场景按供给侧（功率平衡）和需求侧（电量平衡）之间的协调和优化。

下一层是电力运营的发电、储能、负荷、售电域四大领域间的协同工作，确保电力系统的平衡和高效运行。并给出电力供应链支撑场景，通过智能制造、物资交易、工程运维等实现供应链的高效管理和优化。再给出平台支撑的线上业务场景，电力能源供应链和电力运营的细化线上场景，通过技术和服务平台实现更高效、灵活和智能的电力管理。最下层是物理实体世界的数字化：按源、网、荷、储电力运营四大领域数字化，而不是堆砌设备。

图九  能源工业云网整体业务视图

（2）行业纵向一体化数字化地图

从原材料供应到产品设计、制造、销售及服务的完整链条，展示数字技术如何实现行业内不同阶段的高效一体化，支持链主企业加强产业链的优化和掌控，提升盈利能力和供应链竞争能力。

（3）供应链和生态圈竞争地图

用平台场景疆域图，展示企业在行业内与其他头部企业的供应链和生态圈竞争关系，分析竞争优势、合作机会、市场定位，用于制定竞争策略和寻找合作伙伴，如通过分析竞争者的供应链和生态圈来制定差异化策略。

（4）新模式与新业态地图

展示数实融合、平台化设计、定制化生产等新模式在行业中的应用，阐述企业利用这些新模式如何推动行业创新和发展，用于展示链主企业的创新特色（如卡奥斯的规模化定制、航天云网的航天平台化设计）。

（5）平台互联互通关系网络图

展示企业平台与其他平台之间的连接和数据流动场景，例如，交换供需信息、建立中小企业画像、提供供应商增信服务等，以促进行业内的协作和创新。

（三） 技术专业型平台

对于专业技术公司或工业互联网平台（如财税等生产性服务、AI等新一代信息技术），可以针对不同的目标对象——制造企业、行业、园区及产业集群、或省市区域——来设计应用场景地图。以下是针对这些不同对象的适合应用场景地图的展示方式：

（1）针对制造企业的价值链地图

结构：横向展示企业的整个价值链，包括研发、采购、生产、销售和服务。

用途：展示技术如何在不同环节提升效率、降低成本、增强产品质量等。

场景应用：展示技术解决方案在具体业务流程中的应用，如AI在质量检测中的应用，财税服务在成本管理中的应用。

（2）针对制造业行业的行业生态图

结构：展示行业内各种企业（供应商、制造商、分销商等）和技术提供者之间的关系。

用途：揭示新技术如何影响整个行业的运作和价值创造。

场景应用：分析整个行业的数字化转型趋势，如工业互联网平台如何促进行业协作和创新。

（3）针对园区及产业集群的集群互动图：

结构：展示园区内不同企业和服务提供者之间的互动关系。

用途：展示技术平台如何促进资源共享、协同创新。

场景应用：用于规划和展示园区内的智能化升级，如共享服务平台，智慧能源管理系统。

（4）针对省市区域的区域发展蓝图：

结构：展示区域内的主要产业、基础设施、技术应用点。

用途：规划和展示区域内产业升级和数字化转型的路径。

场景应用：用于展示如何通过技术推动区域经济的转型和升级，比如AI和大数据在区域主导型行业中的应用。

（四） 物理型基础设施型平台

对于物理型或实体型基础设施平台（如物流、电力网、电信通讯网）在赋能制造业企业、行业、园区和产业集群、省市区域产业，以及支撑工业互联网平台时，可相应设计适合的应用场景地图。

（1）制造业企业赋能地图

结构：展示基础设施如何与企业的生产、研发、销售等环节相互作用。例如，物流平台的仓储和物流服务。

用途：阐述基础设施对提高企业生产效率、降低运营成本的贡献。

场景应用：用于指导企业如何优化资源利用，提升物流效率（如智能仓储系统、实时货物追踪等），保障能源供应等。

（2）行业供应链物流网络地图

结构：展示物流企业在整个制造行业供应链中的角色和连接。

用途：展示如何通过高效的物流服务促进整个行业的流通和协作。

场景应用：用于分析和规划行业级别的供应链优化，如跨企业的物流协同。

（3）园区与产业集群物流地图

结构：展示园区或产业集群内企业如何通过共享物流服务实现协同。

用途：阐释共享物流如何提高园区内企业间的物流效率，降低成本。

场景应用：用于园区物流规划，如集中仓储、共享运输资源等

（4）省市区域产业赋能地图

结构：用空间维分层图，展示基础设施如何支持区域产业的整体发展和转型。

用途：解释基础设施对提升区域竞争力、创造就业、促进可持续发展的影响。

场景应用：用于辅助区域发展规划，比如打造智慧城市、改善区域物流网络。

（5）工业互联网平台体系支撑地图

结构：显示基础设施如何赋能链主企业平台、技术专业平台等整个工业互联网平台体系。

用途：阐述基础设施对工业互联网平台的支撑作用，如数据中心、通讯网络。

场景应用：用于展示如何构建高效、稳定的工业互联网环境。

这些应用场景地图可以帮助相关利益相关者理解和规划基础设施如何更有效地赋能于制造业和其他行业，促进产业升级和区域经济发展。

四、编制方法及步骤

以下应用场景地图编制方法的前提和假设：一是可通过征集获得零散的场景，包括企业自己从内部各产品经理、合作伙伴、合作平台征集，以及专业咨询机构通过联盟、协会等征集；二是可以向ChatGPT等大模型知识助手，索要成熟的知识框架，包括工业行业的业务场景、产业链供应链结构、工业互联网等数字化赋能的已有场景等。

步骤1：明确本平台的母体公司的主营业务、核心能力、生态，如卡奥斯vs.海尔、航天云网vs.航天科工、百度开物vs.百度；

步骤2：明确本平台的定位、能力、“势力范围”（已拓展/拟拓展），进而明确平台拓展及运营策略。例如制造业行业链主企业类平台：

（1）首先支撑母体公司主营业务、支持其行业产业链纵向一体化、横向要素规模化等传统竞争策略；

（2）虚实融合创新，专业化拓展其他行业，如海尔卡奥斯的规模个性化定制；

步骤3：征集并梳理应用场景（目标客户、痛点、解决方案和效果价值）。

步骤4：规划设计应用场景地图，选择展示维度，创新展示方式

（1）总体视图：业务场景（业务本质、产业链、场景分类分级...），数字赋能场景，新模式新业态场景...（可对标能源工业云网）

（2）维度参考：研供产销服产品全生命周期维；设备产线车间工厂企业产业链空间维人机料法环测等要素维；行业平台的行业贯通及专业平台的行业拓展等平台体系化的赋能路径；以及其他前述展示方式中提出的维度及其组合。

（3）展示方式：前述展示方式；并可引入数据可视化专家（如产品团队的）；

步骤5：绘制场景全景初稿，与公司战略相互印证并迭代。包括与母体公司数字化战略负责部门、主营业务部门、战略合作伙伴沟通交流。

步骤6：多级意见征集和研讨，包括产品经理、平台运营团队、销售部门、公司领导等，并进行外部专家研讨和评审。

步骤7：向上级主管部门或产业主管部门汇报。工业互联网处于盘整、重新上路的关键节点，产业链图谱等工具无法支撑；顶层战略或产业政策急需整体视图，主动提交“航海图”的拼图，可解上级燃眉之急，并可先行参与整体拼图。

致谢：

感谢华为揭笔超副主席提出明确场景概念和总结一览表的建议；感谢蓝卓邵黎勋副主席对场景地图的应用领域等的建议；感谢航天云网平台本部李艳东老师纠正错误。

有意合作者请加微信：

王老师：13759872706

wangruoxin@htyunwang.com